走在品牌价值提升路上的下关沱茶

　　2013年，是很多普洱茶茶企改革的一年，下关沱茶公司也在此列，受原料价格上涨、产品市场竞争激烈、品牌塑造提升价值等综合方面的影响，下关沱茶也一步步走向着最终提升品牌价值的道路，这一路下关沱茶做了些什么呢？又有哪些效果呢？下面我们还是从产品、市场、品牌三个方面来剖析下关沱茶，此前已发表“解读大益2013年新版广告”剖析了大益茶业。

 

　　产品
 

         如果把产品比喻成人，那么产品结构是骨架，产品质量是肉体，产品历史是血脉，产品包装是外衣。产品历史是不可改变的，产品包装是随时可以更换的，产品结构和产品质量是可修炼的可调整的。
 

　　下关沱茶产品线还是较完善的，小沱、大沱、饼茶、砖茶、山头茶等等。下关产品近些年似乎一直是以价格低廉消费实惠而出现在消费者的面前，尤其是下关沱茶的沱茶产品及常规的产货饼茶。据下关沱茶目前的销售价格看，大部分产品价格在50元以下，如甲级沱、特级沱、特制沱、销法沱、苍洱沱、T8653、T7653，这部分产品大概占总产品数量的80%。而中端点价格100-300的如：8853、百年经典迷你小沱茶套装、下关松鹤七子饼茶、下关雪域印象等等。而下关高端茶多以礼盒形式出现，目前400以上的产品就易武之春老树饼茶在市面比较常见。

 

　　以上这些都是产货，下关沱茶两大定制商飞台茶业和新业茶业每年都会在下关沱茶公司定制一部分茶品。这也是下关沱茶的一个产品。目前不清楚下关沱茶这个产品能带来多大的利润。不过从下关沱茶自己品牌的茶品，相比大益利润是很薄的。下关沱茶的销售最大的是低端茶，而利润高的中高端茶则机会没啥销量。这时我们把下关沱茶的产品结构价位从高、中、低三档分开。我们把下关高端假设为1个单位，中端为2个单位，低端为7个单位。当然，这个数字并非绝对的精确。也许下关的高端还不足一个单位，也许低端更占比例。那么下关沱茶的产品结构应该为2:4:4是最有利润的，也就是把高端提到占2层，中低端稀释到各占4层。

 

　　下关沱茶公司产品离不开低廉原料、烟味等词语，一成不变的质量，用户似乎已经厌倦或者麻痹了。还在喜欢它的原因仅仅是价格低廉（当然这里是指新茶，老茶自然贵）。去年茶企流行炒陈料概念，今年流行复古经典概念。产品质量的好坏，直接关系着这个人是强势还是瘦弱，虽然600块钱的料不比60块钱的料好上十倍，但是喝茶人的嘴巴是会辨别的。

 

　　市场

 

　　下关沱茶产品市场消费第一在重庆一带，关沱茶产品市场交易第一在广东一带。两个一线的市场并没给下关沱茶发展带来很大的作用，而只是下关沱茶生存的保障，开拓发展市场，还得下关沱茶发展更多的渠道。目前大益忙着提升品牌价格，其它厂家在跟风大益做炒货，这个时机是发展市场最好的时间，全力的把下关沱茶推进商超，推进便利店，推进社区茶馆，推进广大的小茶店等等。市场占有率有了，发售新品和往年老茶交易及厂家视线外的N级交易市场才会有不断的有人进来玩。

 

　　前段时间推广的易武之春老树饼茶，才有200多家的专营店推广，辐射的范围还是很有限的，推广活动一过，此茶也就石沉大海了，没了下文。年年参加展会，好像效果是逐年下降吧，百花开放的普洱茶行业，展会上吸引眼球的仍是那些名山名寨、陈年老茶。

 

　　而下关沱茶两大定制商的渠道是不卖下关沱茶产货的，下关沱茶的专营店也不卖飞台和新业的产品，这样造成了资源的浪费，也造成了茶客虽然买的都是一家茶厂的产品却要跑两个地方之不便。

 

　　品牌

 

　　下关沱茶目前品牌商标：松鹤、下关、宝焰牌、沱之源。几个品牌商标使用的产品系列很不明显，每个商标都在生产不同系列不同形状的茶品，使人感觉很乱，每年生产的茶品也没有个产品目录，别人都不知道这个品牌今年都有些啥茶品。

　　下关沱茶品牌的力量还没有发挥出来，下关沱茶公司今年发布了新的视觉识别系统（VI），并且现在已有一部分专营店使用。不知道公司整顿之后，是不是会发力规划推广一下品牌。下关沱茶多个渠道的价格混乱，目前淘宝网的批发价零售模式，正在透支着经销商的利益以及品牌的价值。跟大益渠道的产品价格大多超过市场零售价相比，明眼人一看就知道哪种对品牌对经销商好。当这个品牌的经销商都在微利经销的状况下生存，谈何品牌发展呢？

 

　　写在结尾的话：普洱茶茶企还在努力向前推进的当口，有的茶企在模仿，有的茶企在创新，有的茶企在无动于衷（观望）。产品、市场、品牌，这三个方面无不考验着茶企管理者的一举一动。下篇预告：走在品牌价值提升路上的中茶

文/深水鱼