智云通CRM：客户流失，80%是因为没做好跟进

你有没有统计过，有多少客户在第一次沟通中就达成交易的，回头想想是不是很少。据大量销售实践证明，在首次沟通就达成交易的客户只有5%左右，而剩下的95%都是通过后续跟进沟通达成交易的。可见，跟进客户对我们促进业务有着举足轻重的作用。

市场是有限的，客户也是有限的，如何在有限的客户群体中更好地把握跟进目标客户从而最终促成订单？如何有效应对跟进过程中不同客户的具体情况？如何实现有效的客户跟进？有效的客户跟进成了一个很重要的话题。智云通CRM系统一起来探讨一下如何进行有效的客户跟进。

一、 不同的客户怎么跟进？

跟进客户不是只要去跟就行了，而是要对症下药才能有效的治病一样，跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。智云通CRM系统将客户分为以下常见的几类：已报价客户、已寄样客户、潜在客户、成交客户、态度不明的客户

1. 已报价客户

向客户报完价之后，过几天就要记得向客户询问一下是否收到报价，如果没有收到就提醒一下客户，必要的时候再发送一次报价单，如果客户已经收到还要再进一步了解他对报价的想法。如果客户有兴趣也有需要，但对报价有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己的所报价格的成本依据和优势。

2. 已寄送样客户

这类客户，我们在跟进时不能太频繁，也不要一味地询问对方对样品的意见，否则容易引起对方的反感。在最初跟进时，可以先问问客户是否收到样品，以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没有回复，可以隔几天在询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟客户说明一下，引起对方的注意。

3. 潜在客户

潜在客户是我们常常在跟单时容易错过的客户，在跟单的时候一定要注意保持对这类客户的耐心，业务往往就是在不懈的坚持和努力后促成的。有些客户在跟单回复时字里行间透露着浓浓的拒绝，清楚地表达对我们产品或服务的无感，或者已经购买了同类的其他产品或服务，这时候，我们千万不要就这样放弃了，即使这次不成功，以后还有无数次机会，所以我们要保持联系，但也不要跟得太紧，在节假日适当地发送问候联络感情，那么当客户有需求时就会第一时间想到你。

4. 成交客户

对于已经成交的客户，我们决不能"过河拆桥"，再也不搭理对方，实际上，如果注意后续的跟进，即使是成交了的客户，也可能会再次成为"回头客"，甚至自发的为你推荐更多的新客户。所以，需要适时地保持与这类客户后续的沟通，根据对客户需求的了解，有针对性地向客户推荐之后的新产品或服务。

5. 态度不明的客户

这类客户由于对你的产品或服务还不够了解，所以表现出可买可不买的态度，让我们捉摸不透客户的最终意图。这类客户我们在跟进时进一步根据客户的反馈将我们的产品或服务用简洁的语言阐述清楚，并且向客户明确核心优势，让客户知道购买我们的产品或服务能带来什么好处，从而下定决心购买。

二、 做好客户跟进，关键在于什么？

做好客户跟进，其实方法和技巧千千万，不同的客户和不同的实际情况财务的跟进方式也不同，但万变不离其宗，智云通CRM总结只要把握好以下三个关键点，就能做好客户跟进，提升成交转化率。

1.把握好跟进时机

我们在跟单的时候要注意把握好时间和频率，如果收到客户询盘，要第一时间回复客户，向客户报价，不要让客户久等了。如果客户没有回复，仍然要记得隔一定时间将最新的价格情况及其变动期限发送给客户。

我们可以利用在线CRM系统来管理客户的询盘，有客户询盘的CRM客户关系管理系统将自动提醒推送给相应的业务人员，业务人员接收到询盘信息第一时间给予回复，公司还可以监督业务人员回复的及时性，对于跟进，还可以根据不同的客户制定不同的回访计划，并有跟踪提醒，避免客户太多，导致客户跟进的遗漏。

2. 跟进内容要吸引客户

客户是否及时回复在一定程度上与我们发送的信息内容有关，如果再跟进时没有注意内容的准确完整和简洁明了，就会导致客户不愿意与我们进一步交流。而在跟进的交流中，要注意找准重点和最终目的，不要夸夸其谈，也不要漫无目的，而要围绕这个重点和目的与客户进行沟通，有技巧地提问，进一步了解客户需求和问题。

通过CRM客户关系管理系统，我们可以制定不同的跟进策略，跟进内容，不同的客户提供不同的策略，提高客户的转化率。

3. 用心对待客户，让客户信任我们

我们必须深入了解自身的产品或服务，并且在市场和行情方面也要做足功夫，这样在与客户交流过程中才不至于被客户问住从而影响客户对我们的信任感。可以在之后地跟进中定期向客户介绍产品或服务以及行业趋势、市场状况等最近情况，让客户因我们的专业和周到对我们产生信任。

更重要的是，我们在与客户打交道的时候一定要有针对性的建立客户档案，比如使用CRM客户关系管理系统记录客户的基本信息和喜好，这种对客户的深入了解往往在后续的跟单中更能有的放矢。在CRM客户关系管理系统中记录客户的需求或问题，我们在规定的时间内帮助其解决，长此以往，客户自然能够感觉到我们的用心，这样就离回报不远了。

跟进客户一直都是一个用心的技术活，最终目的都是要通过对客户的贴心服务让客户信任我们，愿意与我们达成最终交易。事实上，我们可以通过CRM客户关系管理系统最好客户跟进，成功赢得客户的青睐。

（来源：智云通CRM）

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